Makler vs. Strukturvertriebe?

In der aktuellen Branchenzeitschrift CASH (10/2011, S. 73) liest man die Überschrift: Makler – Vertriebsweg der Zukunft. Das müsste doch auch für den Kunden interessant sein!

So erfährt man:

„Die Deutschen Assekuranz-Gesellschaften bauen beim Vertrieb künftig stärker auf Makler. Dagegen sind Strukturvertriebe als Partner mittelfristig weniger gefragt.“

Hintergrund der Aussage ist immerhin eine Studie (Branchenkompass 2011) der Beratungsgesellschaft Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Diese haben 100 Führungskräften aus 100 der größten deutschen Versicherungen befragt. Wieso sollten also Versicherungen ausgerechnet auf Makler setzen? Im Artikel heißt es:

„Makler profitieren demnach von der Einschätzung vieler Versicherer, dass sich deren Vertriebsmodell am ehesten mit dem Trend zu einer unabhängigen, allein dem Kunden verpflichtenden Beratung verbinden lässt.“

Oha, Genau darum sollte es doch gehen in der Finanzberatung! Weiter heißt es, die pyramidal aufgebauten Strukturvertriebe (DVAG, OVB, MLP, AWD, Telis, Global-Finanz usw.) hätten in den vergangenen Jahren mit imagebedingten Absatzproblemen zu kämpfen. Nur noch jeder zweite Personenversicherer und jeder vierte Schadensversicherer strebe überhaupt noch mittelfristig eine Kooperation mit den Strukturvertrieben an. Daraus kann man schließen, mittelfristig wird es wohl für diesen Vertriebsweg auch schwieriger, überhaupt noch Qualitätsversicherer ins Boot zu holen und entsprechende Produkte anzubieten.

Vielleicht sind Strukturvertriebe ein Auslaufmodell oder eigenen sich allenfalls für den Vertrieb von Produkten, die man anders nicht mehr los wird.

Dr. Guido Kirner, Finanzplaner & Versicherungsmakler

PS. Jeder kann im VERMITTLERREGISTER über den rechtlichen Status seines Beraters in Versicherungsfragen im Internet informieren. Zudem muss dieser Status auch auf der sog. Erstinformation inkl. Vermittlerregisternummer ausgewiesen sein, die dem Kunden vorgelegt werden muss.

Bank, Finanzvertrieb oder Makler?

Spitzenverdiener misstrauen Bankberatern

Mehr als die Hälfte der Spitzenverdiener vertrauen den Banken nicht mehr. Es gilt sogar: Je höher das Einkommen desto weniger. Dies zeigt eine Studie des Frankfurter Instituts für Markencontrolling Brand Control mit dem Namen „German Wealth Monitor“ von der Cash-Online berichtet.

Finanzvertriebe ein Auslaufmodell?

Auch die Finanzvertriebe haben mit sinkendem Vertrauen und fehlenden Umsätzen zu kämpfen. Darüber berichtet die Financial Times Deutschland ausführlich. Die Autorin begründet dies damit, dass sich das Geschäftsmodell der Strukturvertriebe überholt habe und auch das Bild der Unabhängigkeit gegenüber Banken und Versicherungen gerade bei den großen Vertrieben nicht (mehr) aufrechterhalten werden kann.

Trend zum Finanz- und Versicherungsmakler?

Wieder eine andere Studie („Gehobene Privatkunden als Zielgruppe der Assekuranz“) des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut You Gov Psychonics zeigt: Gutbetuchte gehen zum Makler. Darüber berichtet das Online-Magazin Cash. Gehobene Privatkunden informieren sich auch stärker. Auch sind sie aufgeschlossener für Angebote anderer bzw. unbekannter Anbieter, was auch damit zusammenhängt, dass diese Klientel an „Lösungen aus einer Hand“ im Sinne einer Paketlösung durch eine Versicherungsgesellschaft weit weniger interessiert ist als durchschnittliche Versicherungskunden.

Vielleicht ist es also gerade für anspruchsvolle Kunden wieder schick zum unabhängigen Finanz- und Versicherungsmakler zu gehen. Ich weiß warum…

Dr. Guido Kirner, Finanzmakler und Versicherungsmakler, Weilheim i.OB

Was ist der Unterschied zwischen Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler?

Der Unterschied zwischen einem Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler ist wenigen bekannt und wird in der Alltagssprache häufig synonym verwendet. Dabei gibt es rechtlich erhebliche Unterschiede.

Der Versicherungsvertreter

Ein Versicherungsvertreter vertritt – wie der Name sagt – die Interessen einer Versicherungsgesellschaft. Er ist gebundener Versicherungsvertreter nach § 34 d Abs. 4 GewO. Entweder handelt es sich um Angestellte oder Handelsvertreter einer Versicherungsgesellschaft oder eines anderen Versicherungsvertreters. Der Vertreter übernimmt teilweise die Informations- und Beratungspflichten, erstellt Angebote „seines“ Versicherers, nimmt die Anträge auf und dokumentiert die Beratung. Er ist an die Weisungen des Versicherers gebunden, wirbt für ihn neue Kunden und steht diesen als Ansprechpartner zur Verfügung.

Wer die Interessenvertreter der Versicherungsgesellschaft ist kann nur bedingt gleichzeitig Interessenvertreter des Versicherungsnehmers sein. Ein Vertreter darf auch nur die Produkte seines Versicherers anbieten. Wenn ein Versicherungsvertreter Produkte von mehreren Gesellschaften anbieten, dann handelt es sich entweder um einen Vertreter, dessen Versicherungen mehrere Versicherungen aufgekauft hat und deren unterschiedliche Marken und Gesellschaften nun im Auftrag der Hauptgesellschaft vertrieben werden; oder es handelt sich um einen sogenannten Mehrfachagenten (dazu weiter unten).

Wenn der Kunde den Versicherer wechseln möchte, muss er sich automatisch an einen neuen Versicherungsvertreter wenden (und gewöhnen). Der Versicherungsvertreter braucht überdies keine Erlaubnis für die Berufsausübung. Leider machen auch nur die wenigsten von der Möglichkeit Gebrauch, freiwillig ihre Qualifikation, Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse nachzuweisen, so wie das der Versicherungsmakler tun muss.

Der Mehrfachagent

Der Mehrfachagent ist ein Versicherungsvertreter, der im Auftrag von mehreren Versicherungsgesellschaften arbeitet. Die meisten Mitarbeiter von Allfinanz-Strukturvertrieben sind Handelsvertreter und Mehrfachagenten mit Erlaubnis nach § 34 d Abs. 1 GewO. Ein Mehrfachagent braucht zur Berufsausübung eine Erlaubnis, wie ein Versicherungsmakler. Er ist aber nicht verpflichtet, eine Marktanalyse vorzunehmen und eine Empfehlung abzugeben, welcher Vertrag geeignet ist, die Bedürfnisse des Versicherungsnehmers zu erfüllen. Wer mehrere Versicherer anbietet, ist deshalb noch lange nicht unabhängig.

Der Versicherungsmakler

Der Versicherungsmakler braucht eine Erlaubnis nach § 34 d Abs. 1 GewO. Spätestens seit dem „Sachwalterurteil“ des BGH aus dem Jahr 1985 steht fest: der Versicherungsmakler steht auf der Seite des Kunden (er nennt sie wie Anwälte und Steuerberater „Mandanten“), den Versicherungsnehmern. Versicherungsnehmer vertreten also weder eine, noch mehrere Versicherungsgesellschaften und sind bei diesen auch nicht angestellt. Nach geltendem Recht sind sie in erster Linie Versicherungsvermittler, d.h. sie analysieren die Risiken ihrer Mandanten, sondieren den Markt nach geeigneten Anbietern und Tarifen, beraten ihre Mandanten und begründen ihre Empfehlungen, welcher Vertrag die Bedürfnisse der Mandanten erfüllen kann. Ferner dokumentieren sie den Vermittlungsvorgang, besorgen den benötigten und gewünschten Versicherungsschutz und überprüfen das Vermittlungsergebnis auch nach der Vermittlung. Der Versicherungsmakler dient als Ansprechpartner des Mandanten, arbeitet mit deren Vollmacht (Änderungen, Kündigung, Beantragung). Ist der Mandant mit einer Versicherung unzufrieden, kann die Versicherungsgesellschaft geändert werden, ohne sich deshalb an einen neuen Vermittler wenden zu müssen.

Der Versicherungsmakler benötigt, um seinen Beruf ausüben zu können, eine Gewerbeerlaubnis der zuständigen Industrie- und Handelskammer (IHK). Dafür hat er wiederum eine Vielzahl von Bedingungen zu erfüllen: Sachkundenachweis, Ausbildung und Berufserfahrung (IHK Versicherungsfachmann/-frau); Zuverlässigkeit (keine Vorstrafen); Guter Leumund (keine Eintragung im Schuldenregister, Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamtes usw.), Berufshaftpflichtversicherung bzw. Vermögensschadenhaftpflichtversicherung mit einer Deckungssumme von mindestens 1 Million Euro.

Wer Sie besser berät, hängt vom Charakter, der Persönlichkeit und der Fachkompetenz des einzelnen Vermittlers ab. Mehr Möglichkeiten, mehr Verantwortung und auch Haftung in Ihrem Interesse tätig zu werden, hat der Versicherungsmakler.

Siehe auch den Artikel: Verbraucherschutz ganz einfach – 10 Fragen.
Dr. Guido Kirner, Finanzplaner und Versicherungmakler, Weilheim i.OB

Verbraucherschutz in der Finanzdienstleistung. 10 Fragen und Antworten helfen Kunden mehr als 100 Paragrafen

Die Qualität der Finanzberatung hängt letztlich von der Qualität des Beraters ab, d.h. seiner Kompetenz, seinem Charakter und seiner Persönlichkeit, auf welche Weise er Sie beraten wird. Überall gibt es gute und schlechte Berater. Richtig ist aber auch: es hängt zudem von den Strukturen ab, wie unabhängig und kompetent er überhaupt für Sie arbeiten kann bzw. darf. Die Wahrscheinlichkeit auf einen guten Berater zu treffen wächst unter bestimmten strukturellen Voraussetzungen.

Zurecht werden deshalb im Rahmen des Verbraucherschutzes die strukturellen Voraussetzungen von fairer Finanzberatung diskutiert. In jüngster Zeit wurde das Thema auf die Gegenüberstellung von Provisionsberatung versus Honorarberatung verkürzt. Nicht selten werden dabei Besitzstände von Verbänden und Einflussgruppen verteidigt und der “Verbraucher” gerät aus dem Blickfeld. Wem es tatsächlich um den Verbraucher geht, der sollte dafür sorgen, dass er sich überhaupt ein Bild machen und selbst entscheiden kann, was für ihn das Beste ist. Alles andere sind obrigkeitsstaatliche Hanswurstiaden mit wenig Praxisrelevanz. Dabei wird noch die beste Absicht in schlechte Gesetze gegossen, deren Folge nur ist, dass der Verbraucher mit noch mehr Papier überschüttet wird, dessen Inhalt er kaum versteht und für dessen Lektüre er auch kaum ein Wochenende opfern möchte.

Dabei kann Verbraucherschutz so einfach sein!

Jeder Interessent braucht sich nur 10 Fragen von seinem Finanzdienstleister beantworten lassen. Mit ein wenig Branchenkenntnissen und gesundem Menschenverstand weiß er besser, woran er mit seinem Berater ist. Continue reading Verbraucherschutz in der Finanzdienstleistung. 10 Fragen und Antworten helfen Kunden mehr als 100 Paragrafen