Drei Ideen für den Finanzvertrieb 2013 – Ein offener Brief an die Versicherungsbranche

Sehr geehrte Versicherungsgesellschaften,

für das Neue Jahr wünsche ich euch alles Gute! Für das neue Jahr und die weitere Zukunft habe ich für Euch drei Vorschläge, drei Ideen, denn ich weiß, wie schwer ihr es habt mit zunehmendem Verbraucherschutz, einem rapidem Wandel im Vertrieb (Stichwort: Versicherungsvertrieb 3.0), immer höheren Anforderungen in der IT und dadurch zunehmender Transparenz des Marktes, der damit einhergehenden zunehmenden Vergleichbarkeit der Produkte und stärkerem Wettbewerb.

Trotz Vertriebserfahrung und einiger Fachkenntnis unterbreite ich euch meine Ideen kostenlos; und das, obwohl ihr so ungeheuer viel Geld ausgebt für Leute, von denen ihr glaubt, sie werden eure Verkaufszahlen verbessern d.h. für Vertriebsvorstände, Coaches, Marketingspezialisten, Maklerbetreuer, Produktentwickler usw. Ich möchte mir nicht anmaßen, meine Vorschläge seien der Weisheit letzter Schluss oder von euch noch niemals angedacht worden. Doch wie immer ist es wichtig: lasst den Worten (z.B. in der Werbung) auch Taten folgen, denn daran werdet er ihr sie erkennen.

Ziel sollte für euch sein: ein bei Kunden beliebter Marktführer zu werden, einen Namen zu haben, der sich rumspricht, der tatsächlich weiterempfohlen wird, weil er anders und besser ist. Ihr könntet euch vom „notwendigen Übel“ zum echten Helfer und Kümmerer bei existentiellen und finanziellen Risiken wandeln. Euer spießiger, kaum ernst zu nehmender, ewig fröhlich winkender Herrn Kaiser könnte zum ehrlichen Handwerker für Geldangelegenheiten werden. Das ist ein schwieriger Weg, weil so viel Porzellan im Wandel der Zeiten und Umsatzoptimierung zerschlagen wurde, die Kunden würden es euch jedoch danken und wer den Anfang macht, der wird gerade aufgrund des Wettbewerbsdrucks in der Branche sicherlich belohnt werden. Das kann ganz einfach anfangen.

 

1.       Lernt verständliches, kundenfreundliches Deutsch, wenn ihr euren Versicherten etwas mitteilt!

Es gibt eine Heerschar von Spezialisten, die sich über die einfache Handhabung von Produkten in der Industrie Gedanken machen: vom Design angefangen bis hin zum Lesen von Gebrauchsanweisungen. Ich vermute mal, eine Weltkonzern wie Apple ist nicht deshalb groß geworden, weil es technisch führend ist, sondern eher deswegen, weil es IT schöner und einfacher gemacht hat. Sie haben es geschafft, Lifestyle in eine ansonsten eher dröge Warenwelt zu bringen. Warum versucht ihr nicht Ähnliches?

Die Schnittstelle zwischen euch und euren Versicherten sind (abgesehen von Vermittlern) eure Briefe und Mitteilungen an den Kunden. Aus Sicht der Kunden stellen sie zumeist das Grauen einer Ansammlung von abschreckenden Sätzen und Formulierungen dar, die sich nur lebensferne Bürokraten und Juristen ausdenken können. Ihr braucht hier dringend Übersetzer. Ihr schafft es sogar gute Nachrichten wie einen Haftbefehl aussehen zu lassen. Nicht selten rufen Kunden völlig verstört und verunsichert bei mir an, ich solle Ihnen erklären, was in dem Schreiben der Versicherung steht und zumeist handelt es sich um Banalitäten, die man in zwei einfachen und verständlichen Sätzen hätte mitteilen können. Eure Sprache wirkt abweisend, barsch, unfreundlich, ja sogar unverschämt. Für Leute die Beiträge bezahlen ist das schlicht eine Frechheit und führt nicht zur Kundenbindung. Kurz: Eure Mitteilungen sind semantischer Giftmüll und folglich marketingtechnisch ein Supergau.

Also: lasst alle eure vorgefertigten Briefe überarbeiten, bildet vielleicht ein Team mit Leuten, die dafür verantwortlich sind fragt einige Kunden, was sie verstehen, wie sie sich dabei fühlen und wie sie das freundlich ausdrücken würden. Vielleicht stellt ihr sogar einige arbeitslose Germanisten ein, die euch dabei helfen. Fördert die Kunst rechtlich belastbarer Aussagen in verständlicher Alltagssparache und ich vermute, ihr werdet positive Überraschungen erleben. Nehmt euch nicht die Gesetzesvorlagen aus dem Parlament zum Vorbild, versetzt euch in die Lage derjenigen, die eure Beiträge zahlen und ihr werdet Akzeptanz gewinnen.

 

2.       Sehr gute und trotzdem einfache Produkte und der der Absatz kommt wie von allein

Versicherungspolicen sind keine einfachen Produkte. Sowohl von den rechtlichen Auflagen wie von der den Schwierigkeiten sie zu verkaufen sind sie nichts, was einem aus der Hand gerissen würde. Noch nie habe ich einen Kunden mit glänzenden Augen und verklärtem Blick auf einen Versicherungsantrag schauen sehen. Dabei nützt ihm dieser Vertrag wahrscheinlich weit mehr als das Zweitcabrio, der Golfschläger oder das Mountainbike. Über all das kann er sich stundenlang unterhalten und macht er sich viel mehr Gedanken als über existentielle Absicherungen und Altersvorsorge.

Vielleicht ließe sich das aber ein wenig ändern. Ist es wirklich nötig, dass der Umfang für Versicherungsverträge heute 40 bis 120 Seiten betragen muss. Hilft das dem Verbraucher? Eigentlich sollte ja mal das og. „Produktinformationsblatt“ dazu dienen, dem Kunden alle westlichen Informationen auf einer Seite zu unterbreiten. Aber auch daraus habt ihr etwas gemacht, was sich ungefähr so spannend liest wie der Beipackzettel für ein Medikament. Niemanden hilft das. Was verbraucherfreundlich sein soll, wirkt feindlich. Niemand liest das, niemand wird verlangen können, dass ein Kunde mehrere Wochenenden dafür opfert, einen Rentenversicherungsantrag mit allen dafür rechtsverbindlichen Unterlagen zu studieren, und das vielleicht noch mehrfach, wenn er mehrere Gesellschaften vergleichen möchte.

Eine regelrechte Krankheit im Sachversicherungsbereich sind die Ausnahmen in den Versicherungsbedingungen. In diesen „Klauseln“ liegt nicht nur der bekannte Teufel im Detail, sondern auch das Übel des gängigsten Vorurteils gegenüber Versicherungen: sie kassieren gerne Prämien, aber wenn es darauf ankommet, dann drücken sie sich um ihre Leistung mit Verweis auf irgendwelche obskuren Klauseln in den Versicherungsverträgen.

Ich weiß, selten wird in den Medien darüber berichtet, wenn eine Versicherungssumme im Schadensfall vorbehaltlos ausbezahlt wird. Die Vorurteile halten sich hartnäckig. Warum das so ist, kann man schnell erklären: eure Kunden spüren, dass sie nicht genau wissen, was sie tatsächlich gekauft haben, welchen Schutz sie wirklich „genießen“; und je mehr Papier ihnen ausgehändigt wird, desto mehr fürchten sie, dass sie in irgendeiner perfiden Weise hintergangen werden. Letztlich verlassen Sie sich darauf, dass „ihr Berater nett“ ist. Soll das so sein?

Stellen wir uns also einmal eine Versicherungsurkunde vor, auf welcher selbstbewusst das Logo der Gesellschaft prangt und nur ein Satz zu lesen wäre: „Wenn ihr Haus abbrennt, zahlen wir Ihnen gegen einen Beitrag von x € im Jahr die Summe y. Es gibt nur eine Ausnahme: Sie sind haben das Haus selbst in Brand gesteckt oder dazu angestiftet.“ Oder die Luxusvariante: „Wir schützen ihr Anwesen gegen alle äußeren Gefahren oberhalb einer Schadenssumme von 500 Euro, es sei denn sie haben den Schaden selbst verursacht.“ Wären das nicht klare Aussagen, hervorragende Abmachungen, die regelrecht warme und gute Sicherheitsgefühle beim Kunden wecken könnten? Ist das naiv, ist es nur eine Karikatur. ich sehe schon eure Rechtsabteilungen durchdrehen. Aber es muss euer Ziel sein! Der Kunde muss lesen, verstehen, darauf vertrauen und damit rechnen können, welchen Schutz er gekauft hat – ohne Ausnahme. Einige Gesellschaften, leider eher ausländische, haben hier schon den Anfang gemacht und es ist fast ein Genuss an Übersichtlichkeit. Aber es bleibt noch viel zu tun (bzw. zu unterlassen).

Stellt euch einfach zufriedene Menschen vor, die glücklich sind sich eine finanzielle Sicherheit für bestimmte Risiken erworben zu haben, die sie verstehen und auf die sie bauen können. Das ist doch euer Job – oder etwa nicht? Dann würde auch euer Ansehen wieder erheblich steige.

 

3.       Überlasst die Indexfonds nicht der kleinen Minderheit der Honorarberater!

Wie ihr merkt handelt es sich hier um ein spezielleres Unterfangen. Auch haben hier einige Versicherungsgesellschaften (wie die Allianz oder Condor) schon angefangen, jedoch ist das noch ausbaufähig. Bereits an anderer Stelle habe ich mich vor zwei Jahren (vgl. Lebensversicherungen und ETF>>) ausführlicher dazu geäußert. Auch werde ich künftig hier noch mal eine konkrete Marktuntersuchung machen. Deshalb werde ich jetzt hier nicht im Detail darauf eingehen, dafür aber erläutern, weshalb 2013 genau das richtige das Jahr ist, um damit richtig an den Markt zu gehen.

Ausgangsbasis ist doch: klassischen Kapital-Lebensversicherungen lassen sich kaum mehr vermitteln: die Steuerfreiheit des ausbezahlten Betrages ist seit 2005 dahin, die Vertriebskosten und Gebühren sind hoch, der zu erwirtschaftende Zins gering, d.h. der Policenwert im Vergleich zu Aufwand und Kosten kaum rentabel, zumal wenn auch noch der Inflationsausgleich erwirtschaftet werden muss.

Bleibt die fondgebundene Rentenversicherung. Diese ist in vielen Fällen noch kostenintensiver, rechtlich über die Provisionsrückvergütungen problematisch, für den Kunden insgesamt äußerst komplex und intransparent. Letztlich kann der Vertrag im Mantel einer Lebensversicherung auch nur so gut sein, wie die Fonds selbst, d.h. ihre Auswahl, Zusammenstellung und Wertentwicklung. Aufgrund schlechter Erfahrungen (auch mit schlechten Vermittlern und schlechten Produkten) scheuen viele Kunden dieses Produkt, obwohl es von der Idee her nicht schlecht ist.

Hier mein Vorschlag: kreiert statt einer teuren, kostenintensiven und komplizierten Rentenversicherung mit aktiv gemanagten Investmentfonds eine kostengünstige, einfach strukturierte Rentenversicherung mit passiven Indexfonds. Sie bietet alle Vorteile von Investmentfonds (Risikostreuung, Diversifizierung über alle Anlagenklassen, geschütztes Sondervermögen usw.) ohne deren Nachteile (teure Verwaltungsgebühren ohne nachhaltigen Ertrag). Überlasst dieses Feld nicht den Honorarberatern, die für den Versicherungsmantel dieses hervorragenden Konzeptes auf eine m.E. schwache Versicherungsgesellschaft zurückgreifen müssen.

Warum jetzt der richtige Zeitpunkt dafür ist? Zum einen wird es wohl – wenn ich die Gesetzvorlage richtig interpretiere – künftig Finanz- und Versicherungsmaklern nicht mehr in einer Person möglich sein, für die Produktvermittlung eine Provision zu nehmen und für vermittlungsunabhängige Dienstleistungen ein Honorar zu verlangen. Dass das nicht zum Vorteil des Kunden ist, ist klar, jedoch ein anderes Thema. Entscheidend ist wohl, dass sich die anwachsende Lobby der wenigen Honorarberater politisch beim Gesetzgeber für ihr Berufsbild durchgesetzt hat, wie man das auch immer bewerten möchte. Zumindest bestätigen zahlreiche Untersuchungen immer wieder, dass (noch) die wenigsten Kunden es sich leisten können oder dazu bereit sind, eine angemessene Entlohnung für den Zeit- und Arbeits- und Ausbildungswand in der Finanzberatung in Form eines Honorars zu bezahlen.

Und jetzt kommt der Clou: seit diesem Jahr ist die sog. Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) in Kraft getreten. Ihr Inhalt entspricht in etwa der Wortlänge. Wenn ich das richtig einschätze, werden die Informations-, Dokumentations- und Beratungspflichten so hoch, dass man vorweg eigentlich nicht kostendeckend unter 500 Euro Honorar beraten kann, dabei wäre dann noch nicht einmal etwas verdient, weil man allein mehrere Stunden mit dem Vorbereiten, Ausfüllen und Erläuterung von Formularen beschäftigt ist, egal, ob jemand 5000 Euro oder 5 Millionen Euro anlegen möchte. Auch wenn damit der Schutz des Verbrauchers beabsichtigt wird, so wird der Kostendruck dazu führen, dass die Beratung für kleinere Sparpläne und Anlagesummen letztlich uninteressant wird.

Dieser Irrwitz ist aber eure Chance! Denn in letzter Konsequenz führt der erhöhte bürokratische Aufwand zu Kostendruck, der ausgerechnet Finanzdienstleistung auf Provisionsbasis einen ganz anderen Ruf verschaffen könnte. Denn letztlich ist die Provision zumindest im Lebens- und Rentenversicherungsbereich nichts anderes, als die von der Versicherungsgesellschaft  vorgestreckte Entlohnung für die Vermittlungsarbeit ihres Produktes, wobei die damit verbundene Arbeit und Kosten ratenweise den Beiträgen in den ersten Versicherungsjahren entnommen werden (sie sog. Zillmerung). Wer also nicht mehrere Hundert oder Tausend Euro dafür auf den Tisch legen möchte oder kann, dem bleibt eigentlich nur die provisionsbezogene Beratung, es sei denn man geht davon aus, dass Menschen gerne für umsonst arbeiten (auch die gibt es).

Es fehlt also nur noch die faire Verbindung aus bezahlbaren und langfristig nützlichen Anlage- und Vorsorgeprodukten. Gebt den Kunden deshalb eine Index-Police als ausgezeichnetes und sinnvolles Altersvorsorgeprodukt. Die Provision sollte als eine Art „Ratenkredit“ deutlich ausgewiesen sein, darf durchaus etwas geringer ausfallen, wenn man davon ausgeht, dass sie sich bei entsprechender Überzeugungsarbeit sogar häufiger verkauft. Ich könnte mir hier sogar eine Art Basisvorsorgeprodukt vorstellen, eine „Volks-Police“, bestehend aus nur drei bis fünf Index-Fonds, die man in 10 Minuten erläutern und vermitteln kann.

Dr. Guido Kirner (Polling, Weilheim i. OB)

 

Jahrzehnte gebuckelt, wenig verdient, kaum Rente

Das Thema Altersvorsorge hat sich bei Kunden allmählich verbraucht, obgleich das Thema an Bedeutung gewinnt. Denn  eines wird immer offensichtlicher: die Brisanz der künftigen Altersarmut in Deutschland. Die Zahl derjenigen, welche die gesetzliche Rente als das alleinige Heilmittel für eine ausreichende Altersversorgung im Alter sehen, verflüchtigt sich auf eine geringe Zahl Wohlfahrtstaatsromantiker, während die Zahlen aus Wissenschaft und die Versuche der Politik zur Gegensteuerung die Problemlage nicht mehr leugnen.

Auch wenn die Arbeitsministerin von der Leyen mit ihrem Gesetzesentwurf zur Zuschussrente scheitern sollte, die vorgelegten Zahlen ihres Ministeriums offenbaren die Abwärtsspirale von der einstigen Vollversorgung hin zur Basisrente als Existenzminimum:

Wer als Arbeitnehmer derzeit weniger als 2.500 Euro im Monat verdient wird auch nach 35 Jahren Arbeit eine Rente unterhalb der Grundsicherung von 688 Euro erhalten. Auch wer 40 Jahre arbeiten und dabei knapp 3000 Euro verdienen würde, wird es nach dem Jahr 2030 wohl kaum über die 1000 Euro Rente schaffen. Wenn man dabei nun noch die schleichende Geldentwertung berücksichtigt, wird es ganz schlimm. Die Rente wird kaum mehr für die Miete reichen.

Dass das Thema in der Bevölkerung trotzdem kaum mehr verfängt, wie Umfragen feststellen, dafür lassen sich mehrere Gründe anführen: Das Alter liegt in einer eh ungewissen Zukunft und dafür vorzusorgen wirkt für viele zu abstrakt oder sie sind bereits durch die Dauerbearbeitung in den Medien abgestumpft. Ferner haben wohl jene, die am meisten im Alter von Armut betroffen sein könnten, jetzt schon zu wenig Mittel, um sich überhaupt eine ausreichende private Vorsorge leisten zu können.

Ihnen bleiben der Fatalismus und die vage Hoffnung auf den Sozialstaat, auf dass er in Jahrzehnten überhaupt noch in der heutigen Form existieren wird. Schließlich ist die Verunsicherung angesichts der gravierenden Staatsverschuldungs- und Finanzkrise so groß, dass viele eh nicht wissen, wie sie finanziell am besten planen, selbst wenn die Bereitschaft dazu da wäre. Das Systemvertrauen schwinden umso mehr, je jünger die Jahrgänge.

Der politische Streit, ob nun die privat-individuelle (jeder für sich) oder die kollektiv-gesetzliche (alle für jeden) die richtige Weise der Finanzierung von künftigen Renten stellt sich nicht mehr als Alternative, sondern als notwendige Kombination. Das gesetzliche Umlageverfahren hat den großen Vorteil, nicht vom Kapitalmarkt abhängig zu sein, weil jetzige Arbeitnehmer die Rente der jetzigen Rentner bezahlen.

Wenn es angesichts sinkender Lebensarbeitszeiten und Geburtenraten immer weniger Beitragszahler gibt, muss das Rentensystem zwangsläufig entweder über Schulden oder Steuern finanziert werden oder die Rentenzahlungen werden noch mehr gekürzt. Noch mehr Schulden für noch mehr Sozialleistungen oder noch mehr Steuern für immer höhere Staatsausgaben ist wohl kaum ein zukunftsträchtiges Konzept, auch wenn das manche in der Politik noch nicht so recht begriffen haben. Weitere Kürzungen im gesetzlichen Rentensystem würde seinen Bestand kaum mehr rechtfertigen, zumal der jüngeren Generation eh schon blüht, was für Lasten auf sie zukommen, ohne noch viel davon zu haben.

Bleibt also nur die private Vorsorge. Doch was tun? Will er nicht resignieren muss er Finanzprodukte kaufen. Der Deutsche wünscht sich dabei Sicherheit. Doch sämtliche Lehrbuchweisheiten auf die Frage, wie ich heute mein Geld für eine Zukunft in Jahrzehnten sicher anlegen kann, sind veraltet bzw. Makulatur. Einst sicher geglaubte Staatsanleihen verkörpern nur noch zinsloses Risiko. Die Aktienmärkte sind süchtig danach, dass billiges Geld in den Markt gepumpt wird. Was wird passieren, wenn hier das Ende der Fahnenstange erreicht ist? Die vielgepriesene Flucht in die Sachwerte als Alternative hat den Punkt der günstigen Gelegenheiten längst hinter sich gelassen. Es bleibt nur der schlaue Anlagenmix für jene, die können; und die unbarmherzige Nachricht, dass die Zeiten für jene, die kaum oder wenig vorsorgen können, nicht besser werden. Der politische Verteilungsspielraum schrumpft.

Dr. Guido Kirner (Polling / Weilheim i.OB)

 

Von der freiwilligen Kür zur gesetzlichen Pflicht: Die Altersvorsorge der Selbständigen

Die Bundesregierung, oder vorerst besser: Arbeitsministerin Ursula von der Leyen will heute ihren Gesetzesentwurf zur Bekämpfung der Altersarmut veröffentlichen. Dieser wird wohl – wie gestern durchgesickert sein soll – auch den Zwang zur Altersvorsorge für Selbständige beinhalten.

Zielgruppe sind dabei nicht die 350.000 Freiberufler wie Ärzte, Architekten oder Rechtsanwälte, die in ihre jeweiligen berufsständischen Versorgungswerke einzahlen; auch nicht die 170.000 Landwirte, die in die landwirtschaftliche Alterskassen einzahlen; ferner bleiben die Mitglieder der Künstlersozialkasse verschont. Das Gesetz richtet sich vor allem an jene Selbständigen, die weder freiwillig in die gesetzliche Rentenversicherung einzahlen noch eine private Altersvorsorge nachweisen können.

Befürchtet wird, dass viele von den 2,4 Millionen sog. Solo-Selbständigen in diese Gruppe fallen, also jene ohne Angestellte und mit häufig nur einem Auftraggeber. Gerechtfertigt wird diese geplante Zwangsmaßnahme mit dem Argument, dass diese Personen im Alter dem Staat sehr wahrscheinlich auf der Tasche liegen werden, wenn sie nicht rechtzeitig Vorsorge betreiben.

Künftig soll nachgewiesen eine Absicherung mindestens oberhalb der Grundsicherung im Alter i.H.v. ca. 700 Euro im Monat nachgewiesen werden. Für die staatlichen Leistungen bedeutet dies, dass in 45 Beitragsjahren monatlich 250-300 Euro für die Altersrente und ungefähr 100 Euro für die Erwerbsminderungsrente aufgewendet wurden. Schon hier zeigt sich, dass die private Altersvorsorge lukrativer sein dürfte als das gesetzliche System; oder anders ausgedrückt, dass das gesetzliche System es bei älteren Selbständigen gar nicht mehr schaffen kann, das Kapital für eine Grundsicher